Как зацепить клиента
Ежедневно поток рекламы настигает пользователей, им крайне трудно справиться с информацией и эффективно обработать ее. Как сделать такое объявление, которое точно не пройдет мимо? Вас спасет инсайт.
Чтобы сделать качественную рекламу специалисту необходимо:
- окунуться в тематику объявления, будь то продажа автомобилей, предоставление медицинских услуг или что-либо другое;
- поставить себя на место потенциального потребителя и понять, какую информацию ему хотелось бы получить;
- сделать контент отличным от других.
Для того, чтобы осуществить данные задачи, необходимо знать о предпочтениях клиентов, с чем помогают исследования, с помощью которых и находятся инсайты.
Понятие инсайта
Инсайт представляет собой скрытую и неочевидную потребность индивидуума, которая становится определяющим фактором поведенческих особенностей человека в определенных ситуациях. Говоря проще, он отражает психологию потребителя. Отвечает на такие вопросы:
- почему человек поступает таким образом или не поступает;
- чем вызваны определенные поведенческие реакции.
Ответы на эти вопросы дают понять, как четко и грамотно составить контент, который будет особо интересен.
Данное понятие пришло в рекламу из социальной психологии. Работа с инсайтом нацелена на то, чтобы подарить потребителю душевное спокойствие и равновесие в решении каких-либо особенно значимых вопросов, а также на закрытие гештальта – внутреннего нерешенного вопроса.
Как определить инсайт
Поскольку инсайт представляет собой скрытые предпочтения, некоторые внутренние мотивы, то задача специалиста по рекламе состоит в нахождении такой формулы инсайта, которая позволит не только обнаружить проблему, но и решить ее.
Формула инсайта представляет собой следующую схему:
Инсайт=причина-препятствие-вариативность решений
Говоря проще: «я хочу сделать, но мне мешает некоторое обстоятельство, поэтому я поступаю иным способом».
Ваша задача мыслить исключительно как потенциальный потребитель. Например, «я хочу перейти на правильное питание, но у меня нет желания готовить, поэтому я покупаю полуфабрикаты в супермаркетах».
Методы обнаружения инсайтов
Провести качественные исследования
Под качественными исследованиями подразумевают наблюдение и/или интервьюирование.
Наблюдение заключается в анализе мотивов потребителей, стремлении осознать и принять их видение мира. Для этого не обязательно исследовать большую аудиторию, достаточно создать некую фокус-группу, опросить ее и составить общую картину, учитывая все полученные результаты. Данное видение считают идеалом и распространяют информацию на весь контингент.
Изучение сайтов с отзывами
Данный метод позволит понять, что конкретно не устраивает потребителя продукции и чем это вызвано. То есть мы находим неизвестный элемент «причина» из формулы.
Также полезным будет изучение форумов и площадок социальных сетей.
Просмотр юмористических шоу
Не удивляйтесь, ведь в них, особенно в выступлениях в жанре Stand Up, высмеиваются все злободневные темы и проблемы. То есть, по сути, это инсайт в завуалированной под шутку форме.
Основные правила
- Пусть ваш инсайт будет неожиданным. Не используйте привычные и банальные фразы и штампы. Реклама, начинающаяся с фразы «на день рождения принято дарить подарки» маловероятно зацепит потребителя, поскольку она пресная и неинтересная. Нужно то, что зацепит с первого слова.
- Используйте только проверенную и правдивую информацию. Ваша цель-привлечь аудиторию, а это вряд ли удастся при помощи фальши.
- Стимулируйте выработку эмпатии. Говоря простым языком, у потенциального клиента должно возникнуть чувство, что вы знаете его тысячу лет и пытаетесь помочь именно ему.
- Обеспечьте некую конфликтную ситуацию. Поскольку инсайт основан на внутренних барьерах, он должен вызывать противоречия. Потребитель по каким-либо причинам не может действовать так, как ему хочется, а вы помогаете ему преодолеть это состояние.
Запомните, что главная цель инсайта вовсе не получение коммерческой выгоды (это результат), а максимальная польза клиенту, стремление понять и реализовать его цели.
Примеры
Чтобы вам было понятнее, мы подобрали несколько примеров инсайтов, которые уже довольно давно функционируют на рынке рекламы.
- Производители геля для душа «Dove» используют следующий инсайт в своей рекламе: «девочки не комплексуют по поводу своей внешности в раннем возрасте, но со временем начинают приходить мысли, что с ними что-то не так, поэтому переживают».
- Фирма реализации пассажирских перелетов «Airlines»: «мы мечтаем о многом в детстве, но с возрастом теряем былой запал, поэтому для жизни используем лишь малое».
Как видите, данные инсайты идеально подходят под формулу, отражают некоторые барьеры и конфликты. Такой ход послужит хорошей рекламной стратегией.
Использование инсайта возможно в принципе в любой сфере деятельности, например, в обслуживании, ведь там тоже на первом месте психология типичного потребителя.
Инсайт будет сильным, если сложится из следующих важных составляющих:
- правдивость;
- неординарный подход;
- противоречие;
- способность вызвать эмпатию.
Это действительно важный элемент в продвижении товаров и услуг, не пренебрегайте им.