Как зацепить клиента

Ежедневно поток рекламы настигает пользователей, им крайне трудно справиться с информацией и эффективно обработать ее. Как сделать такое объявление, которое точно не пройдет мимо? Вас спасет инсайт.

Чтобы сделать качественную рекламу специалисту необходимо:

• окунуться в тематику объявления, будь то продажа автомобилей, предоставление медицинских услуг или что-либо другое;
• поставить себя на место потенциального потребителя и понять, какую информацию ему хотелось бы получить;
• сделать контент отличным от других.

Для того, чтобы осуществить данные задачи, необходимо знать о предпочтениях клиентов, с чем помогают исследования, с помощью которых и находятся инсайты.

Понятие инсайта

Инсайт представляет собой скрытую и неочевидную потребность индивидуума, которая становится определяющим фактором поведенческих особенностей человека в определенных ситуациях. Говоря проще, он отражает психологию потребителя. Отвечает на такие вопросы:

• почему человек поступает таким образом или не поступает;
• чем вызваны определенные поведенческие реакции.

Ответы на эти вопросы дают понять, как четко и грамотно составить контент, который будет особо интересен.

Данное понятие пришло в рекламу из социальной психологии. Работа с инсайтом нацелена на то, чтобы подарить потребителю душевное спокойствие и равновесие в решении каких-либо особенно значимых вопросов, а также на закрытие гештальта – внутреннего нерешенного вопроса.

Как определить инсайт

Поскольку инсайт представляет собой скрытые предпочтения, некоторые внутренние мотивы, то задача специалиста по рекламе состоит в нахождении такой формулы инсайта, которая позволит не только обнаружить проблему, но и решить ее.

Формула инсайта представляет собой следующую схему:

Инсайт=причина-препятствие-вариативность решений

Говоря проще: «я хочу сделать, но мне мешает некоторое обстоятельство, поэтому я поступаю иным способом».

Ваша задача мыслить исключительно как потенциальный потребитель. Например, «я хочу перейти на правильное питание, но у меня нет желания готовить, поэтому я покупаю полуфабрикаты в супермаркетах».

Методы обнаружения инсайтов

Провести качественные исследования

Под качественными исследованиями подразумевают наблюдение и/или интервьюирование.
Наблюдение заключается в анализе мотивов потребителей, стремлении осознать и принять их видение мира. Для этого не обязательно исследовать большую аудиторию, достаточно создать некую фокус-группу, опросить ее и составить общую картину, учитывая все полученные результаты. Данное видение считают идеалом и распространяют информацию на весь контингент.

Изучение сайтов с отзывами

Данный метод позволит понять, что конкретно не устраивает потребителя продукции и чем это вызвано. То есть мы находим неизвестный элемент «причина» из формулы.
Также полезным будет изучение форумов и площадок социальных сетей.

Просмотр юмористических шоу

Не удивляйтесь, ведь в них, особенно в выступлениях в жанре Stand Up, высмеиваются все злободневные темы и проблемы. То есть, по сути, это инсайт в завуалированной под шутку форме.

Основные правила

1. Пусть ваш инсайт будет неожиданным. Не используйте привычные и банальные фразы и штампы. Реклама, начинающаяся с фразы «на день рождения принято дарить подарки» маловероятно зацепит потребителя, поскольку она пресная и неинтересная. Нужно то, что зацепит с первого слова.
2. Используйте только проверенную и правдивую информацию. Ваша цель-привлечь аудиторию, а это вряд ли удастся при помощи фальши.
3. Стимулируйте выработку эмпатии. Говоря простым языком, у потенциального клиента должно возникнуть чувство, что вы знаете его тысячу лет и пытаетесь помочь именно ему.
4. Обеспечьте некую конфликтную ситуацию. Поскольку инсайт основан на внутренних барьерах, он должен вызывать противоречия. Потребитель по каким-либо причинам не может действовать так, как ему хочется, а вы помогаете ему преодолеть это состояние.

Запомните, что главная цель инсайта вовсе не получение коммерческой выгоды (это результат), а максимальная польза клиенту, стремление понять и реализовать его цели.

Примеры

Чтобы вам было понятнее, мы подобрали несколько примеров инсайтов, которые уже довольно давно функционируют на рынке рекламы.

1. Производители геля для душа «Dove» используют следующий инсайт в своей рекламе: «девочки не комплексуют по поводу своей внешности в раннем возрасте, но со временем начинают приходить мысли, что с ними что-то не так, поэтому переживают».
2. Фирма реализации пассажирских перелетов «Airlines»: «мы мечтаем о многом в детстве, но с возрастом теряем былой запал, поэтому для жизни используем лишь малое».

Как видите, данные инсайты идеально подходят под формулу, отражают некоторые барьеры и конфликты. Такой ход послужит хорошей рекламной стратегией.

Использование инсайта возможно в принципе в любой сфере деятельности, например, в обслуживании, ведь там тоже на первом месте психология типичного потребителя.

Инсайт будет сильным, если сложится из следующих важных составляющих:

• правдивость;
• неординарный подход;
• противоречие;
• способность вызвать эмпатию.

Это действительно важный элемент в продвижении товаров и услуг, не пренебрегайте им.